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第一部分：营销就是卖思想
一、营销是一个课题
1、营销从企业革命的终端移向始端
2、营销是企业经营的核心
3、营销是企业整体承担的任务
二、营销不是卖产品而是卖思想
1 、独特的销售主张
(1)把原来不能做成的买卖做成
(2)提升消费者的生活质量
(3)表达销售理由与概念
2 、设计新的营销模式
创意与实现途径 环节组合
分账方式 保证条件
(1)营销理念的组合
(2)有效排除障碍
(3)设计全新盈利方式
3 、营销在于展示营销理念
三、为了卖服务而卖产品
1 、新的商业逻辑
2 、新理念的理解
3 、服务营销新思路
四、服务营销升华为体验营销
1 、让消费者从体验中感受价值
(1)体验新产品功能
(2)体验生活情趣
(3)体验生活快乐
(4)体验满足人的好奇心
(5)体验商家的承诺
(6)体验感受个人价值
2 、体验营销的探索方向
(1)多给消费者提供参与机会
(2)与消费者进行感情沟通
(3)使消费者购物多一些情趣和快乐
五、营销根本任务是争取顾客忠诚
1、关系营销指导思想
2、忠诚客户的内涵
3、忠诚顾客的管理
六、从非物质需求中寻找商机
1、问题的提出
2、非物质需求的类型
3、针对性战术
第二部分：从定位提升到战略
一、定位
1、定位的基本内涵
2、定位误区
(1)寻找市场空白
(2)定位群体空泛化
(3)定位一厢情愿
3、定位要解决的基本问题
(1)细分差异
(2)选择切入点
(3)要考虑放弃
(4)建立自己优势
4、定位的规划与动作
(1)定位涉及基本要素
(2)实现定位的系统规划
(3)定位适应变化进行调整
(4)定位的飘移与失败
二、战略
1、什么是战略
2、战略误区
(1)落实雄心壮志的规划
(2)缺乏定位的主观谋划
(3)用过去的成功规划未来
3、战略的本质概括
(1)战略是一种价值
(2)战略是一致性的方向
(3)战略可变因素在内部
(4)战略是聚焦过程
三、营销战
1、强者的另在面存在弱点
2、强者定位就要放弃
3、产业发展引发新需求
4、细微忽视造就潜在市场
5、竞争者的错误提供商机
6、利用竞争者受限制做文章
7、利用新概念改变消费者头脑中排列顺序
8、借竞争的名造自己的势 | |
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